— Ваш стартап связан с быстрым определением признаков около 100 инфекций, правильно?

— Да, мы делаем мобильный прибор, который можно будет использовать не только в какой-то большой централизованной лаборатории, но и поставить в каждую клинику или, например, возить его с собой, если нужно провести диагностику где-нибудь в отдаленных регионах. По поводу 100 инфекций должен добавить, что мы будем разрабатывать к этому прибору расходный материал и картриджи. Каждый картридж может вмещать в себя реагенты для определения до 100 инфекций. При этом картриджей может быть очень много, поэтому полная наша библиотека может включать в себя любое количество заболеваний.

— На какой технологии основана работа прибора?

— Основа технологии — ПЦР в реальном времени [полимеразная цепная реакция, высокоточный метод диагностики инфекций — Zelenograd.ru]. Мы определяем наличие ДНК возбудителя инфекции в пробе — в основном это будут пробы крови, но может быть, на самом деле, любая биологическая проба, в которой так или иначе находится ДНК.

— На каком этапе сейчас ваша разработка, какие ближайшие цели?

— Прибор для ПЦР состоит из двух основных частей: термоциклера, который нагревает и охлаждает образец, чтобы в нем могла происходить реакция ПЦР, и детектора, который занимается фотографированием и обработкой изображений, на которых видно, что именно происходит с реагентами — формируется ли там ДНК, по которой можно определить наличие инфекции в образце. У нас уже завершен прототип термоциклера, на нем проведены испытания, и сейчас мы будем вести работу над детектором и разрабатывать, собственно, картриджи — расходные материалы с реагентами.

— Вы сказали, что цель — сделать прибор для диагностики доступным, чтобы любой терапевт мог им воспользоваться. Сравнительно с существующей диагностикой в медицинских центрах — в том же «Инвитро», например — с вашим прибором это будет дешевле?

— Дешевле при больших объемах. Надо иметь в виду, что «Инвитро» это лаборатория, они имеют много офисов, в которых собирают биоматериал, но не так много больших крупных централизованных лабораторий, куда этот биоматериал отвозится. И результаты анализов вы получаете в лучшем случае поздно вечером, если сдать анализ рано утром, а, скорее всего, даже на следующий день. С нашим прибором анализ происходит за 10-15 минут — его преимущество в том, что вы можете узнать результат анализа сразу, прямо на приёме у врача, например.

— Быстро и точно — напрашивается вывод, что это будет дороже?

— Вопрос в том, много ли у врача пациентов. Это будет обходиться врачу дороже, чем эти анализы обходятся в «Инвитро», но для пациента цена может остаться той же самой, потому что, на самом деле, лаборатории работают с достаточно высокой маржой.

— Но не идёт речи о существенном снижении цены для пациента?

— Для конечного пациента — скорее всего нет, но речь идет о том, что это будет быстрее и удобнее для пациента.

— Ваша технология является более эффективной или дешевой альтернативой существующим методам диагностики? Насколько это технологически большой шаг вперед?

— Сейчас есть аналогичные технологии, часть из них позволяет выявлять сразу много инфекций, они являются мультиплексными. Часть из них позволяет делать анализы быстро. Наша технология сочетает в себе находки того и другого и поэтому позволяет анализировать и много, и быстро. Это нельзя назвать революционным прорывом, но это определенный шаг в сторону нового рынка, расширения рынка за счет того, что наш мобильный прибор частично заменит целую лабораторию. Мы надеемся расширить рынок и за счет этого частично уйти от конкуренции с существующими крупными иностранными производителями.

—  Знакомясь с вашей технологией, я вспомнила про другой проект Зеленоградского наноцентра в направлении биомедицины, может быть он вам знаком — по секвенированию ДНК. У вас есть точки соприкосновения?

— Секвенирование ДНК это немного другое, там основная цель — это определение последовательности ДНК, расшифровка. Мы определяем наличие уже известных, расшифрованных последовательностей. То есть, это разные приложения одной задачи. Можно выдумать такое приложение: стартап, который занимается секвенированием, будет секвенировать ДНК новых заболеваний, а мы будем делать реагенты для этих конкретных новых заболеваний, которые можно будет по известной ДНК определять на нашем приборе.

— Дополнительная сфера применения, вы уже сказали — идентификация любого другого биоматериала по ДНК, не только проб крови — тоже предназначено для диагностики инфекций? Или есть еще какие-то приложения?

— В принципе, мы можем определять наличие любой конкретной ДНК в образце, поэтому если нужно, например, что-то идентифицировать, какой-то большой объем биоматериалов, то это тоже можно проводить на нашем приборе с помощью нашей технологии. Однако это уже менее частое применение, поэтому мы просто говорим, что технология это позволяет.

— В презентации компании вы говорите, что прибор в первую очередь послужит для диагностики туберкулеза. Потому что это актуально для России? С этим больше шансов продвинуться на рынок государственных медучреждений?

— Да. Мы планируем с этого начать, потому что есть высокая социальная значимость — есть различные формы туберкулеза, с различной устойчивостью к различным лекарственным средствам. И поэтому мы собираемся в первую очередь определять именно штаммы туберкулеза. И у нас есть уже договоренности, есть четкие заинтересованности именно в этих пробах.

Рынок: частная и государственная медицина, начиная с Индии и Европы

— Для кого предназначен ваш прибор, прежде всего? Это домашний рынок каких-то частных врачей, рынок медучреждений, крупных лабораторий?

— Это рынок частных клиник, маленьких частных лабораторий при частных клиниках, либо это государственный рынок крупных учреждений, проведения больших скрининговых мероприятий — диспансеризации большого количества людей в регионах или даже в Москве с выездом.

— Значит, есть частный рынок и есть государственный. Какое отношение на них обоих к вашему прибору? У вас уже проработана эта тема, наверное?

— Мы пока беседовали с крупными сетями, которые занимаются дистрибуцией различных химических реагентов и, в том числе, аналитических приборов. Мы получили гарантийные письма о том, что эти дистрибьюторские сети готовы брать наши приборы и наши расходники, становиться нашими дилерами — то есть, у нас решен вопрос организации продаж. И у нас есть достаточно много писем о заинтересованности в нашем приборе от частных лабораторий. Так как нам потребуются клинические исследования и регистрация прибора, чтобы использовать его в медицинских целях, как медизделие — мы в первую очередь будем выходить на рынок научных приборов и использования его в лабораториях. Поэтому прежде всего мы договаривались с научно-исследовательскими учреждениями. Мы проводили испытания в НИИ педиатрии и детской хирургии в Москве, и, в принципе, по итогам переговоров и демонстрации прототипа там выразили заинтересованность.

— Дистрибьюторские сети — это частные клиники, а государственный рынок как отреагировал на вашу разработку?

— Мы начнем с частного рынка. С государственным рынком мы будем работать, когда у нас будет так или иначе большая статистика по тому, насколько наш прибор эффективен, точен, хорошо работает, когда будут собраны уже какие-то положительные отзывы. На государственном рынке нужно иметь все-таки определенный вес, чтобы участвовать в больших тендерах, больших закупках.

— И нужны сертификаты. Например, в МИЭТе на кафедре Биомедицинских систем разработали дефибриллятор, и он сертифицировался в России дольше, чем за рубежом. Как у вас ситуация с этим?

— Верно. В России, на самом деле, требования для инвитро-диагностических приборов достаточно серьезные. Поэтому, например, в Индии мы можем гораздо раньше начать продавать свой прибор, тем более, что в Индии гораздо актуальнее проблема инфекционных заболеваний. Там для инвитро-диагностики вообще не требуется клинических исследований, только сертификация по безопасности самого прибора и подтверждение того, что он способен выполнять свои функции.

— Российская разработка опять приходит сначала не в Россию, а куда-то еще.

— Да. Но это еще и говорит о том, насколько в России с серьезностью относятся к приборам, которые можно использовать в больнице — насколько эти приборы действительно показывают то, что они показывают.

— В презентации сказано, что вы собираетесь производить ваш прибор в Индии. Почему выбрана такая производственная база?

— Мы изначально хотели сотрудничать с компаниями — контрактными производителями, которые имеют международную сертификацию. Мы нашли такую компанию, она участвует в завершающих этапах разработки, будет сама собирать наш прибор в едином корпусе. У них есть контракты с крупными международными производителями медицинской техники, для которых они делают различные приборы, и мы хотим, чтобы наша разработка изначально имела мировой уровень.

— Значит, это способ выхода на мировой рынок?

— В первую очередь, да.

— А кроме Индии какие еще страны для вас целевые, может быть, уже проявившие заинтересованность… Где вы оцениваете рынок, как максимальный?

— После Индии мы смотрим в первую очередь на Европу. В США гораздо больше конкурентов — в основном все подобные разработки появляются в первую очередь там, поэтому рынок в США достаточно насыщен. А с Европой у нас есть определенные связи: наш проект выиграл Startup Sauna в Финляндии, и мы сейчас даже думаем о том, чтобы сделать офис в Финляндии, который будет заниматься коммерциализацией наших продуктов в Европе, ведем соответствующие переговоры. А после Европы мы, наверное, будем смотреть на Латинскую Америку, потому что там ситуация аналогичная Индии: простая сертификация и тоже есть проблемы с инфекционными заболеваниями.

Инвестиции: грант Сколково + доля Зеленоградского наноцентра в компании

— Вы уже опираетесь на поддержку не только российских инвесторов: ваш стартап выиграл гранты и в США, и в других странах…

— Да. На самом деле сейчас у нас первый раунд инвестиций, хотя компания существует с 2011 года. До этого момента компания развивалась за счет собственных средств учредителей, и, в основном, грантов и призовых денег на различных международных конкурсах. Если вы говорите про деньги, которые были выиграны и на конкурсе БИТ, и на конкурсе Intel Global Challenge (IGC) — это все фактически призовые деньги.

— Но вы российская компания? Вы обязаны отчитываться по иностранным грантам? И кому будет принадлежать ваша разработка в конечном итоге?

— По призовым деньгам обычно отчетности не нужно. По грантам, например, фонда «Содействие» [Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере — Zelenograd.ru], которые мы получили по программе «Старт» и сейчас будем получать по программе «Старт-2» — да, мы будем отчитываться, но фонд «Содействие» не берет в собственность никакие разработки. Это чисто гранты на выполнение НИОКР.

— Какие у вас взаимоотношения с Зеленоградским наноцентром? Я знаю, вы — резидент Сколково уже сейчас…

— Да, с 2012 года. Но Сколково за членство в своем технопарке не берет долю в компании — они не являются инвестором, а являются, скорее, акселератором и средой для общения людей, которые занимаются так или иначе технологическими разработками, стартапами. Сколково дает гранты. А вот Зеленоградский наноцентр дает как раз инвестиции — то есть, средства в обмен на долю в компании. И именно такую схему мы сейчас в первый раз для нашей компании будем реализовывать.

— Это еще впереди или решение уже принято?

— Как раз на прошлой неделе был подписан договор, по которому мы получаем деньги, а Зеленоградский наноцентр получает долю в компании. Сейчас документы находятся на регистрации в налоговой службе.

— Озвучить цифры можно? Какую долю, какие деньги?

— Насчет доли не уверен, но объем инвестиций — 7,5 миллионов рублей на один год.

— Год назад вы ставили срок окупаемости своего проекта — три года, то есть, до 2014-го. Это остается в силе?

— Скорее да. На самом деле старые данные по нашим прогнозам относятся к немного другому объему инвестиций. Компания вела переговоры с иностранным фондом об инвестировании. Это был гораздо больший объем инвестиций и гораздо больший грант Сколково. К сожалению, это сделка не состоялась, поэтому мы теперь просим меньший объем и планируем больше развиваться за счет собственных сил. Поэтому срок окупаемости сейчас сократился за счет того, что меньше денег — их быстрее можно окупить.

— Какой сейчас срок ставится? За год в Зеленоградском наноцентре рассчитываете это сделать?

— За два года: год мы занимаемся завершением нашего текущего прототипа, выходим на продажи, и через год продаж мы либо привлекаем следующий раунд инвестиций, тогда деньги ЗНТЦ окупаются за счет следующего инвестора, либо наращиваем продажи, тогда вклад ЗНТЦ окупается за счет наращивания выручки.

— Почему вы пришли в Зеленоградский наноцентр? Какое отношение компания имеет к Зеленограду?

— Мы все выпускники МГУ, компания долгое время развивалась в бизнес-инкубаторе МГУ. Сейчас у нас офис в Москве, но в Зеленоград мы пришли, потому что на одном из мероприятий, организованных в Сколково, познакомились с Зеленоградским наноцентром и договорились об инвестировании… Условия инвестирования нас устраивают.

— То есть, для вас это успешный вариант дальнейшего существования?

— Да.

— А сколько человек работает в компании? Вы уже сказали, что вы выпускники МГУ…

— Пока компания небольшая — сейчас работает шесть человек. Но с учетом того, что мы получили инвестиции и нам сейчас нужно активизировать разработки, мы будем расширяться в Москве.

— Что скажете о сегодняшней российской ситуации с инвестициями и окупаемостью таких проектов, как ваш? Вы лично работаете с 2006 года в биомедицинских компаниях, получавших финансирование «РОСНАНО», Минпромторга, фонда содействия по программам «Старт» — значит, вы хорошо знаете отечественную инвестиционную среду. Как она вам? Какова динамика? Недавно прошел форум «Открытые инновации», он что-то вам продемонстрировал?

— Я участвовал на «Открытых инновациях» с проектом «Максиген». Я участвовал и в первом «Роснанофоруме» и во многих конференциях, которые проходили между этими моментами. Могу сказать, что, на мой взгляд, все-таки, инновации развиваются в России, в том числе и в биотехнологиях. И некоторые проекты, которые на первом «Роснанофоруме» выступали так же, как и я, просто с презентациями и идеей, сейчас поставляют уже готовые продукты, готовые решения и пытаются закрыть второй и третий раунды инвестиций. Многие проекты, конечно, исчезают. В том числе проекты, в которых я работал, оба не дошли до рынка по разным причинам. В одном проекте мы не смогли найти денег на клинические исследования, поиск еще ведется, но с этим есть определенные сложности.

— А что именно с инвестициями — насколько государство сейчас создает нужные условия для поиска инвесторов? Насколько оно само склонно выступать инвестором? Как вы видите ситуацию — становится лучше, хуже?

— Я считаю, что недавно становилось лучше, а сейчас ситуация несколько остановилась в развитии, на мой взгляд. Гораздо лучше стало, когда появилось Сколково, потому что мы используем очень много инструментов Сколково. Я работал в двух компаниях, которые являются резидентами Сколково — эти инструменты действительно работают. С представителями Зеленоградского наноцентра мы познакомились тоже на мероприятии, организованном в Сколково, поэтому здесь нам грех жаловаться.

Будущее: «В России скорее всего нет потенциальных покупателей нашего стартапа»

— Какие у вас дальнейшие перспективы? Вот закончится этот год в Зеленоградском наноцентре, вы создадите ваш прибор, проведете его на рынок. Дальше о чем думаете?

— Дальше мы будем, в первую очередь, расширять рынок, насколько это возможно. А потом, я полагаю, будем все-таки пытаться продать эту компанию, а не доводить её до размеров мирового гиганта. И дальше начнём заниматься следующим биомедицинским стартапом. Здесь пока трудно говорить.

— Это вы говорите о себе или об основателях технологии стартапа «Максиген»? Что они думают о будущем?

— Я думаю, что это некое общее представление о том, что мы будем делать, как команда. У основателей «Максигена» есть и другие проекты, в которых они в той или иной мере участвуют и, так или иначе, всегда хочется иметь портфель проектов и работать не над одним проектом одновременно. Потому что никогда не знаешь, что выстрелит. Девять из десяти биомедицинских стартапов по мировой статистике закрываются, не доходя до рынка. Поэтому нет смысла всегда вкладываться во что-то одно.

— Говоря о планах продать компанию, вы имеете в виду какого-то конкретного покупателя? Кто на рынке покупает подобные стартапы?

— Пока нет, кого-то конкретного не могу никого назвать. Но если посмотреть 50 самых крупных мировых компаний по капитализации, то из них примерно 30 будут биомедицинскими гигантами. Часть из них — фармпроизводители, часть их них — производители, в том числе, медицинской техники.

— Значит, вы имеете в виду зарубежного покупателя, прежде всего? В России таких нет?

— Да. В России скорее всего нет.

— Компания «Инвитро», например, не проявила к вам большого интереса? Я знаю, что они поддерживают проект 3D-принтинга человеческих органов человека, то есть уже берут на себя определённые инновационные стартапы…

— Компания «Инвитро» проявила интерес к нашему прибору, ей было бы интересно поставить наш прибор в своих лабораториях на местах, чтобы делать анализы за 10 минут. Но пока это на уровне устных договоренностей, без каких-то взаимных обязательств. Когда мы приходим с нашей презентацией и рассказываем о том, что мы собираемся сделать — конечно, никто не отказывается, потому что это хорошо и лучше, чем-то, что есть. Другой вопрос, как на это посмотрят, когда мы придем уже с готовым прибором и назовем конкретную цену, будут ясны конкретные условия взаимодействия — это совсем другое. Пока мне кажется, что компания «Инвитро» не сможет купить наш проект по той цене, которую нам смогут предложить за рубежом более крупные компании, чем «Инвитро» — если мы действительно добьемся тех самых параметров, которые мы сейчас указываем как целевые.

Елена Панасенко