— Для начала я бы хотел, чтобы вы в целом ответили за все риелторское сообщество, поскольку очень много негатива. Часто в объявлениях пишут: «Сниму только у хозяина, агентов просьба не беспокоить». Откуда так много недовольства? Галина, давайте с вас начнем. Как вы видите эту проблему?

Г.С. — Раньше таких объявлений не было, все были довольны агентствами. Сейчас, в период кризиса, видимо, людям не очень хочется выплачивать наши комиссионные. Им кажется, что мы мало работаем и не зарабатываем этих денег. У людей все-таки в несколько раз упали их доходы, в том числе — и наша заработная плата упала в 4 раза. Вероятно, в этом все дело.

— Мария, а вы как считаете?

М.Щ. — В принципе я соглашусь с тем, что сказала Галина. Кроме того, существуют так называемые «агентства», которые работают по принципу «Придите к нам, заплатите нам энную сумму и сами ступайте по адресам из списка, который мы вам дадим». То есть работа идет не по факту выезда агента, а таким образом, как я объяснила.

Хорошо, если из этого списка реальным окажется хотя бы один адрес.

— То есть такие агенты реально не знают, какие квартиры они предлагают?

М.Щ. — Это обман получается уже изначально: давайте нам деньги и идите по этому списку.

Г.С. — Могу добавить: в Зеленограде никто из риелторов так не работает, только в Москве. Зеленоград — маленький город, все друг друга знают.

— Галина, а в Зеленограде существует какое-либо объединение риелторов, вроде Ассоциации риелторов Зеленограда?

Г.С. — Я бы сказала, что нет. Потому что мы и дружим, и общаемся, и работаем, но мы — страшные конкуренты друг дружке.

М.Щ. — Мы общаемся с риелторами Зеленограда. В любом случае, здоровая конкуренция должна быть везде, без конкуренции — никак. Но мы дружим, общаемся, помогаем друг другу.

— Может быть, имеется какая-то общая база предложений по недвижимости?

Г.С. — Общая база?.. Нет.

М.Щ. — Такого конкретно по Зеленограду — нет. Есть общемосковские базы, но это тоже... В принципе у нас — не секретная информация, но, тем не менее, конкретно зеленоградских баз — нет.

— Ведь полезно, наверное, чтобы была общая база?

М.Щ. — Ну... Пока нам хватает... Я могу позвонить Галине и я знаю, что она мне поможет. И, думаю, то же самое — если она позвонит мне. Мы часто общаемся по работе.

— Галина, скажите, есть ли у небольших агентств (всё же ваши агентства — относительно небольшие), какая-то строгая специализация? Скажем, исключительно на жилой недвижимости, или на загородной или коммерческой? Либо на типах сделок: только аренда или только продажа?

Г.С. — В крупных офисах, безусловно, каждый менеджер занимается своим делом: кто-то — землей, кто-то — продажей квартир, кто-то — покупкой... Иногда — и все вместе, если есть такая необходимость.

М.Щ. — Естественно, такая специализация помогает более качественно работать. Даже в крупных агентствах кто-то занимается арендой жилых помещений, кто-то — арендой нежилых... То есть даже сектор аренды подразделяется.

— Скажите, а риелторов где-то учат? Вот вы сами где-то учились? Галина, как у вас с этим сложилось?

Г.С. — Я училась... Я работала некоторое время (около полугода) в официальном агентстве. Всё. Научилась я, наверное, за неделю.

— Просто опыт?

Г.С. — Да, опыт. Однако и много нюансов, которые придут позже, в процессе, которых не знаешь не только в первый месяц, но и в первый год работы. Чем больше работаешь, тем больше узнаёшь. Сейчас у меня есть моменты в работе, которым я до сих пор учусь. Например, выходить из разных ситуаций правильно, по закону. Поэтому мне в этом бизнесе интересно.

— Верно ли, что все частные риелторы раньше работали в крупных агентствах?

Г.С. — Нет.

— Мария, а вы где, чему и как учились в этом риелторском бизнесе?

М.Щ. — Практики работы в крупном агентстве у меня не было. Профессии риелтора не учат нигде, как, например, учат юристов и бухгалтеров. Действительно, как сказала Галина, важен опыт. Не училась на риелтора нигде. Жизненный опыт помогает и работа в агентстве. Опыт приобретается методом проб и ошибок.

— Давайте теперь проговорим по этапам, как проходит сделка и вся работа агентства по аренде квартир. Я правильно понимаю, что начинается все с поиска квартиры, объекта? Или к вам должен прийти человек, который сдает квартиру или хочет ее снять, или вы должны активно искать клиента. Например, я регулярно вижу на своем подъезде объявление «Сниму квартиру в вашем доме». Оно явно отпечатано типографским способом и, я полагаю, что таким образом агенты ищут такие объекты. Галина, насколько активно вы действуете в поиске клиентов и объектов?

Г.С. — Реклама у нас идет, где только можно: и в газетах, и в интернете, и на подъездах — везде. Мы ищем и квартиры, и клиентов. Обширная реклама — это двигатель прогресса. Чтобы работать, реклама должна быть большой.

М.Щ. — Вы знаете, у нас реклама тоже идёт везде, где только можно. Это и газеты, и интернет, и доски объявлений, сайт www.rielter77.ru. Примерно треть клиентов приходят по рекомендации.

Г.С. — У меня столько же. Здесь чем больше, тем больше клиентов приходит по рекомендации. Кто год проработал — у них нет рекомендаций, либо очень мало. А после10 лет может быть и треть.

— То есть треть — это большой показатель?

Г.С. — Да, треть — это большой стаж работы в данном бизнесе. Потому что в основном кто снимает? От родителей съезжают, либо делают ремонт и надо на это время где-то пожить, либо плохие отнощения в семье. Кто-то на работу из другого города приезжает, нашел работу в Зеленограде или в Москве. Так или иначе, они сначала поспрашивают рекомендации у родственников, знакомых, и только потом начинают искать в газетах.

— Где эффективнее всего рекламировать объекты для аренды?

М.Щ. — По поводу конкретных квартир — это наш сайт, и в целом — интернет. На сайте гораздо удобнее работать с конкретной квартирой. По пунктам, по каждой квартире идет подробное описание, фотографии и прочая информация. Это намного удобнее получается, чем та же газета, где просто указаны телефоны и вы не можете сделать выбор, посмотрев конкретный объект. Рекламировать объект с фотографиями — намного удобнее.

— Сколько сейчас объектов в вашей базе?

Г.С. — 35—40. И так — в каждом агентстве. И в сумме получается, что в Зеленограде сдается более 300 «однушек», чуть поменьше «двушек», а «трешек» — еще меньше, потому что их никто не берет:) То есть всего около 500 реальных предложений есть на рынке.

М.Щ. — У меня примерно такое же число, что и у Галины. «Трешек» — меньше всего, они не нужны никому, дорого стоят.

— А не бывает так, что «трешки» снимают 15 человек рабочих?

Г.С. — Бывает. Но не 15, а пятеро максимум... Соседи не дадут: двери будут без конца открываться-закрываться, пожалуются и их просто выселят сразу.

— Скажите как оценивается квартира? Насколько часто хозяин хочет получить какие-то нереальные деньги?

Г.С. — Часто бывает. Сумма зависит, во-первых, от этажа (даже наличие или отсутствие решеток — уже другая сумма), дальше — мебель, ремонт... Сколько времени квартира сдается, новый дом или старый дом (от этого очень сильно зависит цена: если уж люди платят деньги, они желают платить их за новый дом и потому старые дома у нас сейчас совсем не котируются). Разница — в тысячу рублей. Людям выгоднее заплатить чуть больше и въехать в новый дом, с большой кухней, чем в старую «девятиэтажку» с кухней в 5 метров. Соответственно, зависит цена и от качества ремонта, наличия бытовой техники. От срока аренды. Бывает, квартира сдается на 6 месяцев, а бывает — на 5 лет, это разная будет сумма. На меньший срок сразу значительно падает цена.

М.Щ. — Я еще хотела добавить, что стоимость зависит еще от сезона. Весной появляется много сезонных квартир, которые сдаются на лето.

— А какие сезонные факторы спроса?

Г.С. — Весной в Зеленоград приезжают те, кто устраивается в МИЭТ на учебу, студенты. Осенью все возвращаются из отпусков, естественно — и звонков больше. Летом люди в отпусках и на дачах — работы мало. А зимой перед Новым годом — тишина полная. В январе тоже очень мало работы. То есть работа идет в определенные месяцы.

М.Щ. — Да, если менять или как-то улучшать жилье, лучше снимать сейчас, когда цены меньше. Если квартира однокомнатная сейчас сдается за 16 тысяч, то осенью, в сентябре, она стабильно будет уже 18 тысяч.

— Часто в объявлениях пишут «цена такая-то, торг». Я не понимаю, что такое этот «торг»? В каких пределах? Написано, допустим, «16 тысяч, торг». На сколько я могу опустить эту цену?

Г.С. — Зависит, например, от качества ремонта. Мы приходим в квартиру и если видим не ту красоту, которую обычно расписывает хозяин, то цена может быть снижена. Если хозяину нравятся клиенты и, соответственно, им нравится хозяин, и они находят общий язык, тогда можно и поторговаться. Если квартира «убитая» — вообще уходим, даже торга может не быть. А бывает и наоборот, мы приходим, а следом — еще пять клиентов следующих. И хозяин говорит, мол, знаете, мне этой суммы уже мало, давайте больше.

— Хозяева — жадные?

Г.С. — Не все. Как и все люди, бывают и хорошие, бывают — и не очень.

М.Щ. — В целом я бы сказала — не то, чтобы жадные... Но есть и жадные. Мы стараемся не писать в рекламе «17 и торг». Люди смотрят на сайте конкретный вариант конкретной квартиры, когда идем на квартиру, я сразу предупреждаю, что торг неуместен. Однако, даже если говоришь, что торг неуместен, как правило, всегда торгуются.

— В аренде роль риелтора — это роль посредника? Во время осмотра квартиры переговоры идут между участниками сделки или же основной разговор ведет риелтор?

М.Щ. — Нет, конечно люди должны общаться между собой, непосредственно кто будет сдавать и снимать. Но мы им помогаем, стараемся не обидеть никого.

— Бывает так, что вы приводите человека, который хочет снять квартиру, а у человека, который ее сдает — свой риелтор? Когда риелторы есть с двух сторон?

М.Щ. — Бывает, я звоню Галине и мы идем вместе. Например, у нее — квартира, которая нужна мне, в конкретном корпусе, а у меня — клиент, который хочет снять эту квартиру. И каждый отстаивает права своего клиента. Но в целом всегда стараемся находить компромисс.

— То есть в Зеленограде, когда риелторы — с двух сторон, это — знакомые риелторы?

Г.С. — Да, все друг друга знают.

— Из чего складывается заработок риелтора? Вот я знаю, например, что некоторые берут в качестве вознаграждения 100 процентов месячной стоимости аренды. Некоторые — 50. У некоторых (правда, не в Зеленограде) я видел фиксированные расценки на одно- и двухкомнатные квартиры. От чего это зависит, ведь 50 и 100 — это большая разница?

М.Щ. — От жадности! Это в Москве в основном идет.

Г.С. — Я бы так не сказала... В Москве — другие цены, которые очень сильно отличаются от цен Зеленограда, это естественно. Однокомнатные квартиры в Москве стоят от 20 до 25 тысяч, а в Зеленограде — от 14 до 18 тысяч, с евроремонтом — 20 тысяч. Разница порядка 6-7 тысяч — это большая разница, поэтому многие приезжают в Зеленоград снимать жилье. «Двушки» в Москве очень дорогие, до 30 доходят, в Зеленограде они стоят 20 тысяч, разница составляет 10 тысяч рублей. Это — большая сумма. Поэтому естественно, что Москва процент всегда брала и берет больше. У них — 100 процентов, у нас — от 50, максимум — до 60, даже 70 никто не берет.

— По-моему, наоборот должно быть. Беря меньший процент при меньшей стоимости квартир, вы меньше и зарабатываете.

Г.С. — Но это — Зеленоград, это удаленность от Москвы. До нее доехать — два часа, обратно — два часа... Это четыре. Плюс поработать... Поэтому у нас, естественно, меньше расценки и меньше комиссия. Многие работают в Москве, там заработки другие. В Зеленограде зарплата, насколько я знаю, в несколько раз меньше, чем в Москве. У меня все знакомые работают в Москве — от 60 тысяч рублей, в Зеленограде никто не получает такие деньги, даже риелторы.

— Мария, я слышал, вы сказали слово «жадность»...

М.Щ. — Если в Москве, например, есть «однушка» на Щукинской, которую сдает конкретный риелтор, ему звонят все, кто хочет снять эту квартиру, или напрямую клиенты, или их агенты. И на 5 часов там может быть назначено 5 человек. И к приезду четвертого — пятого квартира уже может быть сдана.

Г.С. — В Москве это называется «аукцион».

— То есть, кто больше даст?

Г.С. — Нет, от количества клиентов.

М.Щ. — Квартиры в Москве быстрее сдаются. Здесь, в Зеленограде, у нас такого, как правило, нет. Мы клиента ведем на одну квартиру, на другую, третью... Здесь нет такого сильного ажиотажа.

— Но при этом комиссия — меньше.

М.Щ. — В этом виноваты сами риелторы, потому что раньше была комиссия везде, как правило — 100 процентов.

Г.С. — Если клиент позвонил в 2—3 агентства и где-то ему сказали процент комиссии 40, никогда он не пойдет снимать данную квартиру туда, где 70.

М.Щ. — И не только данную, он будет искать уже меньший процент.

— Есть такая практика, когда платит сторона, сдающая квартиру? Фактически вы ведь помогаете деньги заработать, логично именно с тех, кто сдает квартиру, эти деньги взять. Те, кто снимают, они тратят, они могут сразу и за 2 месяца заплатить, и еще плюс агентству 50–100 процентов.

Г.С. — Есть такая практика, если это — эксклюзивная квартира и если это — чистый евроремонт. И если эта квартира стоит от, допустим, 70 тысяч рублей в месяц.

М.Щ. — Да, бывают такие эксклюзивы, когда хозяин работает с конкретным агентством, которое и занимается его объектом. И комиссия на такие объекты может быть уже не 50 процентов, а меньше, может быть и ноль процентов. То есть платит хозяин, ему нужно быстрее сдать.

— Услуги частного риелтора или небольшого агентства дешевле, чем услуги по большого агентства?

М.Щ. — Нет, здесь отличия нет. На конкретику может быть переходить не стоит... Какая-то условная договорённость есть. Меньше 50 процентов, стараются не брать, чтобы не рушить рынок. А то потом пойдет — 40, 30, 20...

— За что риелтор несёт ответственность? Ведь он просто сводит того, кто квартиру сдает и того, кто ее снимает, берёт комиссию, а затем устраняется и никакой ответственности за последствия не несет.

Г.С. — Ответственности никакой. Почему? Потому что каждый человек, по-моему, должен сам отвечать за свои поступки. Мы подбираем объекты, показываем, причем показываем не одну квартиру, а много — от 5 до 10, мы тратим на одного клиента неделю своего времени и только после этого можем заработать деньги. Если клиенту не нравится первая квартира, пятая, десятая, мы будем «добивать» его до двадцатой, до тех пор. пока он не снимет жилье. На это тратится колоссальное время и все риелторы, кто хочет заработать, работают без суббот и воскресений, и в 8 марта и в Новый год. Мы и в 12 часов ночи в Новый год сдаем квартиры!

М.Щ. — Мы предоставляем клиенту информационные услуги, за которые и получаем деньги.

— То есть вы не проводите проверку юридической чистоты квартиры...

М.Щ. — Это больше касается продаж. Вы знаете, даже по Зеленограду есть что-то вроде «черных списков». В основном это касается комнат, с квартирами все более-менее понятно. А вот комнаты кто хочет сдать? Либо тот, кто любит выпить... Мы уже стараемся с этими объектами не работать.

— То есть вы можете своего клиента по доброте душевной предупредить, что цена комнаты низкая, но посмотри, кто будет твой сосед, сейчас он трезвый, а через неделю...

М.Щ. — Я в эту комнату не поведу своего клиента. И потом мы не остаемся совсем в стороне, мы стараемся рассматривать какие-то конфликты. Если мне звонит хозяин квартиры, у которого какие-то проблемы возникают с квартиросъемщиком, мы стараемся по мере возможности улаживать конфликт между ними.

— Ну а какие возможности есть уладить конфликт, если я сдал хорошую квартиру с евроремонтом вроде бы приличным людям, а через полгода оказывается, что они ее загадили?

М.Щ. — Никто от этого не застрахован, люди съезжают с квартир по-разному.

Г.С. — Я бы сказала не так немножко. Понятно, что евроремонт — это дорогой объект. В чем-то хозяева виноваты сами, потому что не все ходят каждый месяц за оплатой жилья, заодно проверяя состояние квартиры. Некоторые сдают и уезжают на пять месяцев жить в другой город, а деньги перечисляются на расчетный счет. Конечно, они приедут, а квартира будет «убита», от евроремонта ничего не останется. Но надо же ходить, это же — их деньги. Хотя евроремонт и невыгодно делать, Маша права в том, что квартиры «убиваются». Невыгодно сдавать чистое «евро». Люди не берегут жилье.

М.Щ. — Есть такой страховой депозит за имущество. Например, вы хотите снять квартиру, я вас веду на объект и говорю, что его стоимость «20 плюс 20». И вторые «20» — это страховой депозит за имущество.

— То есть не за последний месяц, а именно за состояние квартиры берутся деньги?

М.Щ. — Да, это сумма, которую хозяин берет при заселении. Она по договоренности может быть и разбита на несколько месяцев (1,2,3,4). Эта сумма возвращается снимающему при выезде. Когда хозяин приходит получать ключи, он смотрит состояние квартиры. Как правило, депозит берут за тот же межгород, за технику... Если все хорошо, депозит возвращается.

— Мне кажется, всегда будет проблема в том, что хозяин возьмет эти «20 плюс 20» а потом, спустя 3 года, ему надо будет откуда-то эти 20 вынуть и вернуть. И он начнет придираться, говорить, что тут что-то поцарапали, телевизор плохо работает...

Г.С. — Может.

М.Щ. — Если человек живет достаточно долго, год — два — три, они сразу договариваются, что эта сумма идет в счет оплаты последнего месяца аренды. Но тогда в конце никакой страховки не остается. Как правило, мы рекомендуем именно депозит, а не последний месяц оплаты.

— Я правильно понимаю, что вообще-то риелтора на этапе съезда уже нет? Он уже давно свою работу сделал и свой договор либо с квартиросъемщиком, либо с хозяином закрыл. Остальное — это исключительно их взаимоотношения. Риелторы, которые занимаются арендой жилья, не претендуют на юридическое сопровождение сделки, проверку юридической чистоты квартиры и так далее. Они на это и не подписываются, оказывая, как сказала Галина, лишь информационные услуги, работая с базами данных и показывая квартиру, но не более того. Может быть, не стоит и ждать этого, ожидать от риелтора каких-то юридических услуг? Правильно я понимаю?

Г.С. — В каждом агентстве и Зеленограда, и Москвы, договоры у всех — разные. Нужно читать, что написано в договоре, обращая внимание на то, что в них бывает не прописана ответственность хозяина квартиры. У некоторых это пишется, у некоторых — нет. Это фраза очень важная. Ведь собственников у квартиры может быть и два, и три... И любой из них может прийти и выгнать людей из квартиры, поскольку хозяева между собой не согласовали вопрос аренды. Это — очень важный момент.

М.Щ. — Добавить можно, что есть пункт «дополнительные условия», где либо та, либо другая сторона могут внести свои коррективы. А так, да, надо читать договор.

— И последний вопрос: какая главная проблема, главная сложность, в работе риелтора по аренде квартир? Главная проблема, которая мешает вам жить, Галина...

Г.С. — Да мы, собственно, решаем любую проблему, которая возникает. Мне ничто жить не мешает, все хорошо:) Есть проблемы — мы их решаем.

— Интересный у вас бизнес, всё у вас в порядке, удивительно...

Г.С. — У кого как. У нас всё нормально.

М.Щ. — Вы знаете, мне тоже ничто не мешает жить. Я тоже очень люблю свою работу. Многие говорят — тяжело... А мне действительно это нравится.

Г.С. — Нет, проблемы у нас есть. И у нас их очень много практически каждый день. Но мы их решаем, а не откладываем куда-то, не говорим «до свидания, мы не будем вам помогать». Естественно, если риелтор — это риелтор, то он решает конфликтные ситуации. Если он не риелтор — он выключает телефон и меняет СИМку. И у такого риелтора консультации вы не добъетесь. То бишь, он — не риелтор, а «черный маклер».

— Посоветуем всем нашим читателям и слушателям попадать на риелторов, а не на «черных маклеров». Сегодня в программе «Как это работает» мы говорили о том, как работают риелторы на рынке аренды квартир. В студии Zelenograd.ru гостях была Галина Соколова из агентства «Нэтрис» и Мария Щетинина из агентства «Риелтор-77».

Александр Эрлих