| загрузить файл со звуком (25373 кб) |
— Алексей, с чего все начиналось десять лет назад?
— Начиналось с того, что я и мои компаньоны, у которых до этого был небольшой бизнес, арендовали павильон в Крюково. Тогда же возникла идея сделать не просто магазин по продаже компьютерных аксессуаров, программного обеспечения, дисков... В первый год «Матрица» продавала компакт-диски и компьютеры.
— Почему именно компьютеры? Десять лет назад была большая прибыль или большой спрос?
— Я двадцать лет занимаюсь компьютерами, это мне интересно. И, опять же, предыдущий наш небольшой бизнес был связан с продажей программного обеспечения. Потом идею развили. У меня было желание сделать достаточно культовое место. Первый павильон на площади Крюково, на мой взгляд, был культовым. Если вы заходили туда тогда, наверное, видели внутренний дизайн: синий потолок, на котором были гирлянды.
Когда мы заказывали вывеску в зеленоградской фирме «Ленни дизайн», девушки-менеджеры спросили: «А вы на супермаркет?». В те времена вывеска стоила почти две тысячи долларов. Мы их очень мучили на предмет дизайна каких-то вещей... И когда они узнали, что это павильон 12 квадратных метров, конечно, были шокированы. В этот павильон мы вложились по-полной, денег совсем не осталось. После того, как мы отремонтировали, сделали вывеску и поставили туда первое торговое оборудование, у нас кончились деньги.
— Откуда такое желание сделать все идеально? Перфекционизм по жизни?
— Я бы не сказал, что идеально. Многое было неидеально. Просто хотелось сделать как-то особенно. Это как раз к вопросу о том, что на протяжении десяти лет мы многое делали не так, как все остальные: либо мы были в первых рядах, потом за нами шли, и в том числе ошибки мы делали те, которые люди до нас не делали.
Может быть, это у нас склонность к изменениям, ко всему новому, потому что вообще всё это очень весело. Разные периоды, конечно, были. Но это все очень увлекательно.
— У вашей компании сейчас такой рекламный слоган: «Матрица — магазин номер один». «Номер один», в том числе, по набиванию шишек? Магазин-первопроходец?
— В чем-то да. Я бы добавил: «номер один» — в Зеленограде. Я бы не взял пока на себя смелость говорить, что «номер один» в Москве, в мире... Много людей — знакомых, друзей — которые делают очень хороший бизнес в нашей сфере. Но в Зеленограде, я могу сказать, в каких сферах мы — «номер один». По оценке людей, которые на этом рынке работают и работали в свое время, мы были самыми известными.
— «Номер один» в известности?
— Да. Мы — первые в Зеленограде, кто стал выступать в нескольких форматах одновременно, развивая эти направления, и добились успехов. Мы — первые, кто начал серьезно работать со складом и продавать «живую» компьютерную технику в формате «под заказ». Мы были первым компьютерным магазином, открывшим подразделение для корпоративных клиентов. Потом многие компании за нами стали это делать.
Дальше, мы первые из «компьютерщиков», кто начал в Зеленограде торговать в кредит. Это один из признаков цивилизованной торговли, я считаю. У нас очень давнее сотрудничество с банком «Русский стандарт», который стал первым заниматься потребительским кредитованием. Можно много говорить, что кому-то нравится, кому-то нет, но этот банк — первый и самый крупный игрок на этом рынке. Мы — первые, кто начал принимать кредитные карты, и сейчас принимаем. Инноваций было достаточное количество, и в компьютерах, в том числе.
— Уже пройден достаточно большой, десятилетний, путь. Еще идеи остались? Что сейчас вы делаете нового, инновационного, что позволяет поддерживать репутацию и первое место, носить с честью и гордостью желтую майку лидера? Вот, как раз вы сейчас в желтой майке.
— Если говорить о зеленоградских сетевых магазинах, я не слышал, чтобы кто-то целенаправленно занимался обучением персонала, обучением технологии продаж. Мы это делаем. Делаем это регулярно, делаем это давно. Я по совместительству еще и бизнес-тренер, имею образование в этой области. У меня есть несколько программ, по которым было «сформировано» некоторое количество специалистов.
Я недавно проанализировал, какое количество собеседований я провёл. За десять лет — около тысячи. А работали в «Матрице» несколько сотен человек. Надо сказать, что не так просто было попасть к нам. Еще один момент из политики компании — у нас нет разницы между «своими» и «не своими». Если принимаем решение о сотрудничестве или о приёме кого-то на работу, то для всех одинаково всё.
— Главное, что человек — специалист?
— Главное, чтобы человек был хороший. Специалистом может и не быть, а вот хорошим человеком, обладать какими-то качествами ты обязан. Потому что обучить технической части, если человек способен к обучению, можно. Обучить технологии общения — можно. А вот как научить человека быть доброжелательным?.. Я часто задаю вопрос на собеседовании: «Какое основное качество необходимо продавцу?». Мне интересно, насколько людей со мной близки в этом отношении. Мое убеждение, что это доброжелательность.
Всё остальное... Даже научить говорить... Я видел людей, которые комкались в разговоре, не могли подобрать слова, были стеснительны, и через несколько лет они исправляли дикцию и говорили на аудиторию в несколько тысяч человек абсолютно уверенно.
— Доброжелательности нельзя научить?
— На мой взгляд, да. Открытость и доброжелательность достаточно сложно воспитать. Не скажу, что нельзя. Но лучше взять человека с базой. Профессиональные навыки — они хороши. Но, если мы говорим, что профессионал — уставший... Он хорошо знает какие-то детали, он эксперт. А если он вдруг устал, а компания приглашает его, наоборот, для того, чтобы развивать и двигать какой-то проект — на мой взгляд, это провальный выбор. Его должно это интересовать.
Я «Матрицу» называю в кулуарах кузницей кадров. Очень часто к нам приходили мальчишки после школы, у нас работали. Сейчас они работают во многих крупных компаниях. Менеджеры, которые у нас поработали, работают и работали как менеджеры по ключевым клиентам в компаниях «Депо компьютерс», «Дилайн», «СтартМастер» и так далее. Очень успешные карьеры после нас делают.
— А вы не жалеете? Вы их воспитали, вложили в них и частичку себя...
— Мир меняется. Ко мне же приходят новые, интересные ребята. Не бывает ничего стабильного. Пришли ребята
— То есть, если человек считает, что он готов, что он уже вырос до следующего шага в карьере, то...
— По-моему, это естественно. Да, люди пришли, мы с ними заключили контракт. Они научились, они себя показали. В какой-то момент они подошли, сказали: «Алексей Альбертович, мы хотим большего». В компании у меня нет возможности реализовать их амбиции. Здорово, тогда я помогу этим людям, пускай ко мне позвонят, скажут: «Этот человек делает то-то». Если он это «то-то» не делает, то добиться того, что я буду расхваливать его, нереально. Если человек повел себя в компании, допустим, как-то некрасиво, я об этом тоже честно скажу. Я отмечу сильные стороны и слабые. И это тоже факт.
— Получается, персонал сейчас — это один из ключевых моментов в конкуренции, потому что уже сложно конкурировать по цене, по ассортименту. А по отношению к покупателям, по вот этой самой дружелюбности, в том числе, можно как-то выделиться и заработать себе репутацию?
— Продавец, менеджер — это лицо компании. После рекламы это те, с кем покупатель в магазине начинает соприкасаться. Если это — доброжелательный, умный, профессиональный продавец, тогда все будет хорошо. Но такие продавцы не работают, когда за ними не стоят такие же менеджеры, которые подбирают нужным образом продукцию и так далее.
Ну, тут ещё такой момент, я отступлю чуть-чуть и скажу. Что такое бизнес? Можно я вам задам вопрос: «что для вас бизнес»? В трех словах.
— Получить удовольствие, заработать денег.
— Персонально — да. А я скажу следующее. Бизнес состоит из следующих составляющих: идея, люди и технология. На мой взгляд.
— Вот люди — да. Какая у «Матрицы» идея?
— Идея «Матрицы» была следующего плана. Мы не просто продавали что-то, связанное с компьютерами. Сейчас мы стремимся к тому, чтобы это был объемный спектр продукции, услуг. Компьютеры — целый мир. Вокруг них — некая сообщность людей. Они тесно врастают, переплетаются с нашей жизнью.
Кстати, у «Матрицы» есть подразделения. Внутри, кроме магазина, есть отдел по работе с компаниями, с фирмами, организациями, потому что они немножко по-другому покупают компьютеры, компьютерную технику. Кроме магазина есть сервисный центр, который занимается ремонтом и обслуживанием компьютерной техники и ноутбуков. Кроме этого, есть отдельно выделенная компания, которая называется «Не только б/у», в которой мы принимаем на комиссию технику, и это вторая жизнь какой-то техники, возможность с ней работать.
В составе компании «Матрица» есть подразделение по разработке программного обеспечения. В данном случае, отдельно на базе продуктов «1С». А сейчас есть ещё и web-студия. Она сейчас в процессе создания, оформления, но, скорее всего, со временем превратится в рекламное агентство полного цикла. Там есть полиграфическая составляющая и web-студия.
— Вы расширяетесь не торговыми точками, а спектром услуг? Если раньше это была чисто торговля компьютерами и аксессуарами...?
— Наверное, она никогда не была чисто торговлей, просто были ограничения, которые накладываются наличием площадей, финансами и всем остальным.
— Но всё растёт. Одно за другим: корпоративные клиенты, разработка программного обеспечения, потом web-дизайн, потом рекламное агентство. Одно за другое цепляется, и в итоге получается комплекс услуг.
— Одно из подразделений является генеральным заказчиком другого. Как можно развивать торговлю, не занимаясь рекламой, маркетингом? Нереально. У меня опыт в области рекламы и маркетинга — десять лет.
— Насколько интернет-торговля меняет сейчас бизнес? Ведь десять лет назад ничего подобного не было, а сейчас это достаточно серьезная составляющая. Люди в интернете выбирают, заказывают, покупают и, возможно, даже не ходят в «оффлайновый» магазин. Весь цикл покупки от желания приобрести до непосредственно оплаты происходит в интернете, на сайте. Как это влияет на ваш бизнес, который уже устоялся за десять лет?
— Положительно. На мой взгляд, интернет-тогровля — это, в первую очередь, именно маркетинг в интернете. Интернет — это такое потрясающее образование, система, в которой люди очень быстро ищут информацию, друг друга и могут общаться. Он очень похож на нашу жизнь. Он просто ограничен техническими моментами. Но если за те же десять лет посмотреть, как тот же web изменялся, можем заметить, что там очень многое перешло из оффлайна.
Сейчас менеджер он-лайн или на Скайпе — в порядке вещей. Потому что кто-то хочет купить, например, запчасть для машины, или компьютерную комплектующую. Он картинки посмотрел, характеристики почитал. Но живого человеческого общения никто не отменял. Если мы говорим о том, что покупатель не абсолютно точно знает, что хочет купить, а если он хочет проконсультироваться... Прочитал обзоры, но все равно...
— А у вас есть менеджеры на Скайпе, или в ICQ?
— У нас сейчас как раз набор персонала идет, у нас это появится.
— Вы ждете, что это будет востребовано?
— Я считаю, что это необходимо. Неоднократно люди присылают письма с просьбой что-то подсказать. С этим удобно общаться. Они могут позвонить по телефону. У нас есть заказчики по всей России, мы доставляем по России; мы это активно еще не продвигаем, но все равно... В Сочи, в Ростов, Смоленск отправлялись без проблем всевозможные устройства.
Среди заказчиков много зеленоградцев, москвичей. Зеленоградцы заказывают без доставки — самовывозом. Сами приходят в магазин, общаются. Я считаю, магазину компьютерной техники не нужно самообслуживание. Во-первых, это достаточно сложная техника, требующая консультации. Во-вторых, большое количество информации, динамично изменяющейся. В-третьих, человек приходит покупать компьютер, а потом выясняет, что вокруг него очень много всего. У него возникают вопросы, какую программу использовать, еще что-то. Это общение.
Я могу сразу сказать: много людей приходит к нам в магазин общаться. Просто поговорить. Когда «Матрица» только начиналась, я работал там продавцом, менеджером на телефоне и всем-всем-всем. У нас не так много народа было. С тех пор у меня в знакомых очень большое количество людей, с которыми я подружился в зале, консультируя их. Причем, очень разных людей. Юрий Сергеевич Голов, академик двух академий, заслуженный врач России, и так далее. Владимир Владимирович Колосов, один из создателей легендарного магнитофона «Электроника-302». Он разрабатывал к нему лентопротяжные механизмы. А еще он делал какие-то вещи, которые, по-моему, в космос летали даже. Прекрасный инженер, очень интересный человек.
— Но в компьютерах разбирается плохо, видимо?
— Да вы знаете, очень хорошо разбирается в компьютерах, но какие-то вопросы он все равно, как инженер, задаёт, мы обсуждаем. Можно долго перечислять. Много всего.
— За десять лет компьютерная грамотность упала, наверное, в целом? Я хочу сказать, что раньше к вам приходили уже такие «подкованные» покупатели, говорили: «Мне нужна такая-то материнская плата, такой-то процессор», а сейчас приходят и говорят: «Мне нужен компьютер для офиса, мне нужен компьютер для игр».
— Честно сказать, что раньше, что сейчас — наверное, не поменялось ничего. Есть специалисты. Они приходят, задают конкретные вопросы, или не задают вопросов, говорят: «Мне надо это». Всем всё понятно. Приходят люди, которые говорят: «Я не знаю, сомневаюсь, надо то-то или это. Что лучше выбрать? Что вы порекомендуете?» Приходят люди, которые говорят: «Вы знаете, я ничего в этом не понимаю, мне нужен хороший компьютер, монитор».
На мой взгляд, продажа — это образовательная деятельность. Я уже говорил, что мы в рамках компании ведем образование продавцов. Опыт продаж, который у меня есть, и который есть у многих наших сотрудников, передается, накапливается.
— Вы говорили о трёх оставляющих бизнеса. Третьей составляющей была технология. Какие технологии у вас есть, которые позволяют опережать конкурентов? Может быть, технологии продаж, логистики, ценообразования?
— Во всем, что названо, есть технологии. На мой взгляд, у нас есть разработанная информационная база, которая постоянно дорабатывается, в которой есть масса ноу-хау. Я потом то, что у нас было реализовано, видел в других базах, когда это было позднее реализовано. Это полностью было разработано нами.
— Это ваши идеи?
— Принимали участие я и еще один из сотрудников, который работал по два-три часа в день, Алексей Соколов. Он был у нас ведущим программистом на базе «1С». Хотя и у других разрабатывал. Компания сейчас работает под «1С», мы давно партнеры компании «1С» на условиях франчайзи. Десять лет мы с ними сотрудничаем. Сотрудничество расширилось, у нас в штате компаний есть специалисты, которые имеют сертификацию. Алексей работал у нас, потом он пошёл работать в компанию «1С» разработчиком. Больше года отработал там. Сейчас у него собственный бизнес по разработке программного обеспечения. Мы с ним сотрудничаем, дружим.
— Он такой круг сделал: от вас через «1С» и к вам вернулся в качестве партнёра.
— Да. Я же говорю, он пришел к нам на работу, и у него была очень небольшая зарплата. Когда он уже в «1С» уходил, у него уже была прилична зарплата. Там люди хорошо зарабатывают. Это компания, которая цент своих сотрудников. Но он просто решил пойти дальше. У него все успешно. Мне с ним всегда очень интересно общаться. Мало того, мы сотрудничаем, потому что часть работ идёт по развитию информационной базы нашей. Мы с ним соразработчики.
— Я так понимаю эту технологию: вы не берёте какое-то готовое решение, делаете всё сами, затачивая под нужды своего бизнеса. Поэтому и эффективно.
— Тут смысл в следующем. Есть какой-то бизнес-процесс. Он, может, стихийно сложился и даже не был запрограммированным. В нем что-то происходит, возникают какие-то трения. Они могут быть разными: в коммуникациях персонала или в возникающих ошибках.
Возникает проблема, начинаешь её изучать. Очень часто рождается какое-то оригинальное решение. Например, мы зал магазина за десять лет перестраивали девять раз. Если вы мне покажете еще один магазин в Зеленограде, который девять раз поменял торговое оборудование в течение десяти лет, мне было бы интересно посмотреть. Я не говорю, что это правильно. У нас просто было 12 квадратных метров, потом 20, потом 50...
Мы перестраивали зал, торговое оборудование, девять раз меняли конфигурацию по нескольким причинам: менялся ассортимент, мы считали товарные группы, смотрели, как люди движутся... Я не учился бизнесу.
В последнее время общаюсь с коллегами по бизнесу. И у меня есть увлечения определенные, в которых много интересных людей с большим опытом. Оттуда это всё. Что-то читаю. В целом, меня никто не учил строить магазины. Если посмотреть на конфигурацию оборудования специалисту... Когда мы заказывали последнюю модель, того оборудования, которое в данный момент у нас есть, люди, которые занимаются этим десять лет, сказали: «Ребят, а вы круто придумали». На самом деле, для того, чтобы мне сейчас геометрию магазина поменять, нужно будет полдня, день. Он будет неузнаваем.
Есть еще один момент. Последние два года магазин «Матрица» работает без выходных. Даже 1 января, начиная с часа дня, он работал. Мы десять лет не имели ни выходных, ни остановок. Это один из принципов: торговля не отдыхает. Люди имеют право покупать в выходные. Например, 1 и 2 января в сервисный центр приходит много ноутбуков со всевозможными разводами, залипами, и так далее. После праздников это характерная ситуация.
О сервисном центре. Это конфигурация, которая имеет полный цикл: продаёт новую технику, консультирует, ремонтирует новую технику, возьмёт старую технику. У магазина есть бессрочно действующая акция: можно принести старый компьютер или ноутбук, мы его возьмем в зачёт, рассчитаем его стоимость, которая может пойти на оплату нового. Стимулируя людей покупать новый, мы делаем скидки.
Родилась эта идея она очень просто. Люди иногда приходят и говорят: «У меня игрушки не работают, нужен апгрейд». Или ещё что-то такое. Но очень часто модернизация бессмысленна: она достаточно дорогая, и не приносит тех результатов, которые человек всё-таки бы хотел. Поэтому, если компьютеру больше двух-трёх лет, и если к нему серьезные требования предъявляются, мы говорим, что дешевле и проще заменить.
А после модернизации старого, если там часть деталей осталась, у вас нет гарантий. Во-вторых, вы платите за работы. А сумма работы зачастую достаточно ощутима. Это все равно не будет равно адекватному современному компьютеру через три года — динамика изменений очень высокая. И получается так, что обмен (он, конечно, дороже может быть, чем модернизация) в конечном итоге намного дешевле.
— Если все учесть...
— Сколько стоит гарантия на компьютер? Парадоксальная ситуация. Материнская плата компьютера — это основная деталь компьютера. Если процессор — это сердце, то материнская плата — тело. Для устаревшего компьютера она может стоить дороже, чем для нового. Потому что это дефицит, новые не поставляются. Бывшая в употреблении плата может превышать стоимость новой, более производительной, платы. Починить старый компьютер может оказаться дороже, чем купить новый.
Теперь мы говорим, сколько стоит гарантия — это
— Десять лет прошло. Какие планы на следующие десять лет? Есть что-то основное, что хотелось бы сделать?
— Основное? Сейчас с интернетом и с web-подразделением, которое будет работать, и с рекламным агентством. Там много интересного.
— Например? Какие планы по рекламному агентству и по web-направлению?
— Есть некоторое количество идей, проектов, которые, на мой взгляд, еще никто не делает. Не то чтобы я суеверен, но считаю, что пока реализация не начата, то о ней лучше не говорить. Я могу сказать о направлении. Сейчас я бы не сказал, что сейчас снаружи сайта много видно каких-то ноу-хау, но будут вещи, которых практически ни у кого нет. Они в разработке.
Та же самая информационная база, например. Она имеет аналитику по ценам не только поставщиков. У нас идет и автоматический анализ средневзвешенных цен на рынке, плюс отдельно конкурентов. Считается история, динамика — мы может это видеть. Мало того, она может считать возможную прибыльность, и, кроме всего прочего, на основании этого она может рассчитывать перспективность заказа.
— Это уже «искусственный интеллект».
— А иначе невозможно. Мы сейчас в магазине «Матрица» работаем с номенклатурой 4,5 — 5 тысяч позиций, а на складе компании в наличии 1,5 тысячи различных позиций. Будет больше. Мы немножко придумали, где можно в торговом зале втиснуть...
— На потолке подвесить?
— У нас как раз оборудование заказано, сейчас еще немножко изменится зал, добавится что-то. Это к вопросу об ассортименте. В свое время ко мне из газеты «41» (они делали какой-то справочник) приходили и спрашивали: «А что такое «Матрица?». Я отвечал, что «Матрица» — это где можно купить всё что угодно для компьютера. А если нельзя, то мы все равно это найдем, и вы сможете это купить. Это сейчас.
Мы много работаем с ассортиментом, ценами. И с персоналом и маркетингом, конечно. Если мы говорим, что мы — «номер один», то мы должны быть «номером один» в известности. Вот такая ситуация забавная. У нас широкий ассортимент. Встречались люди, которые находят какую-то штуку и говорят: «Ух, класс, она у вас есть!». Говорит: «Всё здесь оббежал!». То есть, он к нам последним пришел. Это неправильно, на мой взгляд.
— Мы — зеленоградская компания. Я и мой компаньон — зеленоградцы. «Матрица» зарегистрирована в Зеленограде. Я — за местные компании, потому что это наш город. Мы здесь живем, мы здесь работаем, здесь наши друзья. Здесь наш бизнес. Здесь мы платим налоги. Может, я буду неоригинален, но это факт.
Не знаю, ноу-хау это или нет, но мы за свои деньги сделали парковку перед магазином, на которой паркуются, и люди, которые живут в доме. Я «за», потому что у нас в городе ужасное состояние с парковками. Но мы её сделали на средства магазина «Матрица». Нам согласовывали её три года, но мы её сделали. Ноу-хау это? Может, и нет...
Вопрос в другом. Много, кто за десять лет к нам обращался, и мы помогали всякими различными способами: и добрым словом, и еще какими-то вещами. У нас большое количество мероприятий, в которых мы принимали участие. Люди оставляли благодарности. А почему нет?
— Спасибо. Я поздравляю вас с десятилетием, желаю еще не один десяток лет хорошего бизнеса в этой области, в другой области, в Зеленограде или где-то. В студии Zelenograd.ru был Алексей Козлов, соучредитель и исполнительный директор группы компаний «Матрица», которой в этом году исполняется десять лет. Спасибо.
— Спасибо, всего доброго.
Александр Эрлих