— Я с вашего сайта взял краткое описание технологии и суть проекта. Это портативные устройства быстрого 3D-прототипирования. Основной продукт — набор для сборки этого устройства и само устройство в сборе. Технология печати, используемая при работе принтера, основывается на экструзии расплавленного пластикового прутка, что позволяет слой за слоем получать готовые изделия из загружаемой 3D-модели. Диаметр выходного отверстия 0,4 мм, и это может применяться для дома, для работы и для образования. Все верно?

— Все верно.

— Теперь расскажите чуть более подробней, что такое 3D-принтер, как он может применяться дома, для работы и в образовании?

— В принципе 3D-принтер — это устройство, которое может создавать по какой-либо 3D-модели реальный физический объект. То есть человек в любой CAD-системе делает чертеж, далее загружает его в устройство, и устройство воссоздает его за 30 минут, за час, за два — зависит от размеров модели. И создавать он может от маленьких шестереночек до больших дизайнерских фигур.

3D-принтер. Нажмите, чтобы увеличить

— Больших насколько? Я видел вашу разработку — это небольшое настольное устройство. С другой стороны, я видел 3D-принтер, например, в центре прототипирования в Академгородке — это был большой станок. Ваша разработка, технология как-то масштабируется в плане размера изготавливаемого изделия?

— Да, технология масштабируется. Но самое интересное, что буквально несколько больших профессиональных устройств имеют большую область печати. Это — FORTUS’ы, машины фирмы Stratasys. А большинство промышленных принтеров имеют примерно ту же область печати, что и у нас. Несмотря на их огромные размеры.

— Поговорим о применении. Где это нужно для работы, я, в общем, более-менее понимаю. Это то же самое прототипирование — мне нужно сделать шестеренку, мне нужно сделать образец какого-то корпуса и т.д. А как можно применять для дома?

— Допустим, сломалось какое-нибудь колесико где-нибудь в посудомоечной машине. Можно взять это колесико, быстренько замерить, распечатать и заменить. Причем, обычно вот так просто одно колесико от посудомоечной машины не найти в продаже. А вот взять и распечатать можно.

— Я вызываю мастера, у которого этих колесиков много, он приходит и заменяет...

— Но это стоит денег. А распечатать на принтере будет стоить 5-10 рублей. Себестоимость пластикового прутка.

— А где гарантия, что в данной посудомоечной машине это колесико будет работать в плане прочности, например?

— У меня на даче есть электрический квадроцикл, у него сломалась шестеренка редуктора. Это несущая шестеренка, которая соединяет колесо с самой машиной. Мы взяли ее, отмоделировали, распечатали, заменили. И, собственно, все работает, ездит. То есть, пластик имеет достаточно высокие прочностные характеристики. Соответственно, и редуктор в этом электрическом квадроцикле тоже пластиковый.

— Это скорее для любителей что-то делать своими руками — чинить мотоцикл не в сервисе, а на даче или в гараже. То есть это скорее такой набор для творчества, а не бытовой прибор, который работает по описываемой вами схеме — я пошел на сайт производителя посудомоечной машины, скачал 3D-модель шестеренки, распечатал на принтере и заменил. Так не работает?

— Да, естественно, любому производителю невыгодно это все. Но сейчас уже существует достаточно большие базы данных моделей, где можно найти все, что угодно: начиная от всяких держателей для телефонов, заканчивая кружками, чашками, цепочками, крючками и прочей бытовухой. То есть огромное множество деталей, которые будут действительно интересно распечатать. Можно распечатать всякие головоломки, дарить их как подарки.

— Если рассматривать ваш продукт, как прибор для домашнего применения, то это — потребительская электроника. Я перед эфиром достаточно внимательно посмотрел, что есть на рынке, и увидел, что вы там, мягко сказать, не одиноки. При том, что на рынке много законченных рыночных, уже упакованных, в том числе красиво упакованных устройств, которые могут делать вот те самые красивые модельки. Недавно была выставка Consumer Electronics Show (CES) в Лас-Вегасе, одна из крупнейших по потребительской электронике. Там этих 3D-принтеров по доступным ценам как раз для такого домашнего применения было очень много. Как вы встраиваетесь со своей моделью в этот рынок? Вообще, можете ли вы туда встроиться?

— Сейчас люди из-за рубежа очень часто интересуются нашими устройствами, нам пишут из-за рубежа; к примеру, из Италии, из Польши. Единственно, мы сейчас имеем достаточно большие проблемы с отправкой за рубеж — надо решать много юридических вопросов. И мы знаем, что продавать существующее устройство достаточно проблематично. Именно это мы исправляем, готовим к выпуску два устройства — красивых, красиво оформленных, в коробочке, так, чтобы они имели хороший качественный товарный вид.

— Тем не менее, я видел, что продажи уже идут. На сайте заявлена некая VIP-комплектация — 40000 рублей, можно уже сейчас заказать и купить. При этом зарубежные модели стоят сопоставимые деньги: видел за $1200, $1700. И это уже красиво упакованный рыночный продукт. Почему я должен вашу покупать, и почему? Вы говорите, из Польши, Италии обращаются, но в чем ваше преимущество?

— Насчет цен, наверное, вы как-то очень странно посмотрели, потому что если посмотреть на собранные устройства, которые уже скомплектованы, они стоят все примерно от 2000 долларов. У нас 40000 рублей — это не комплект для сборки, а именно собранное устройство. Комплект для сборки мы перестали продавать — практика показала, что люди не умеют собирать, сталкиваются с большим количеством проблем, и мы решили, что собирать должны профессионалы. А сравнивая с западными устройствами, если действительно смотреть более подробно, то цена у них достаточно высокая. Из действительно серьезных устройств я, наверное, могу выделить Bits from Bytes из этой же ценовой категории, это Personal Portable 3D Printer, или его по-другому называют UP!, и продукция компании MakerBot.

— Но ваша цена — это цена товара в России. Еще нужно его доставить, растаможить, продать. Цена для конечного потребителя, например, в США, насколько она сравнима с учетом того, что там понятный продукт своей штатовской компании, а здесь какие-то непонятные парни из России что-то непонятное подешевле сделали. Может я заплачу лишние 500 долларов за игрушку ребенку, зато мне придет нормальная надежная штатовская машинка?

— Вот из Штатов к нам непосредственно не обращались, потому что слишком далеко, но обращаются из Европы. Один раз даже писали из Аргентины.

— Получается, если стоимость доставки оказывается решающей, то нельзя сказать, что по цене у вас действительно сильное преимущество?

— Сильного преимущества нет. Мы берем именно тем, что располагаемся непосредственно здесь, мы знаем, как и что нужно менять, то есть, мы знаем, как сделать устройство качественным. Собственно, именно этим мы и занимаемся, и у нас сейчас есть некие задумки по использованию многоцветной печати, чего сейчас нет в устройствах. Именно к этому мы сейчас идем.

— То есть вы не будете как-то удешевлять и продвигать существующее устройство, а будете работать над следующей версией — цветной?

— Не совсем так. На самом деле, работа по удешевлению существующего устройства тоже идет...

— Я имею в виду удешевить его до такой степени, чтобы его интересно было купить в США, потому что позиция «мы близко к Польше, поэтому им выгоднее там покупать» мне кажется, это не очень хорошее преимущество, потому что это может быть на ближайшие полгода преимущество, потом, Штаты сделают на 300 долларов дешевле...

— Естественно, мы тоже следим и за ценами, и за прогрессом. Поэтому мы ведем разработку сейчас двух моделей. Одна модель будет удешевляться максимально, вторая модель будет максимальна по качеству, по производительности и по насыщенности различными компонентами в плане удобства работы с устройством. Будет большое количество датчиков, которые будут следить за работой, показывать пользователю, что и как происходит, различные звуковые оповещения, удобство эксплуатации. Скажем так, максимально дорогое устройство мы хотим привести к работе с одной кнопки, как, допустим, iPhone. На нем есть одна кнопка и все, больше ему ничего не надо.

— У него еще экранчик есть — сенсорный...

— Экран сенсорный — да, но я имею в виду кнопки. Там одна кнопка — и удобно пользоваться.

— То есть рынок потребительской электроники вы для себя не закрываете и, наоборот, видите как одно из таких важных направлений?

— Да, конечно. Ни в коем случае не закрываю.

— Хорошо, если говорить о рынке для бизнеса, видимо это рынок промышленного прототипирования, какая здесь ситуация: насколько вы конкурентоспособны, какие есть аналоги?

— Из промышленных самые дорогие и известные 3D-принтеры это FORTUS, Dimension и Z Corp, которые стоят от 15000 долларов и выше. Мы хотим создать машину, которая будет стоить не более 150000 рублей, но при этом она будет иметь подобный функционал и качество на уровне промышленных машин в данный момент. А в будущем мы хотим ее улучшить.

— А в чем разница между промышленной печатью и бытовой?

— Это наличие нескольких печатающих головок. Допустим, печать поддержки для каких-то навесных элементов при бытовом применение производится той же печатающей головкой, что и сама модель. Именно из-за этого необходимо эту поддержку отделять механически...

— Отламывать?

— Да, отламывать, иначе говоря. А в промышленном принтере поддержка делается растворяемой. То есть делается деталь, затем кладется в ванну со специальным раствором, и лишние элементы растворяется. Но это минус именно для бытового применения, потому что это щелочной раствор, не обычная водичка. Поэтому я мало представляю человека, который у себя дома хранит ведро со щелочью. А для промышленного применения это вполне возможно.

— Соответственно промышленные 3D-принтеры могут печатать более сложные устройства с какими-то элементами внутри? В том же свистке, который вы демонстрируете на выставках, надо вот этот шарик отламывать после печати. Для свистка, наверное, это не так критично, как для более серьезных моделей.. Когда у вас этот промышленный образец может появиться?

— Предположительный срок — около полугода.

— Есть ли сейчас потенциальные заказчики? Какой здесь вообще объем рынка и планируете ли вы экспорт?

— Да, экспорт планируем. В России в данный момент рынок достаточно сильно развивается. Если смотреть на начало нашей деятельности прошлым летом, приходило три-четыре письма в неделю, а сейчас мы получаем порядка шести-восьми писем в день.

Промышленники часто просто говорят: «Нам нужна такая-то». Они дают нам модель, мы печатаем, их в принципе все устраивает. Но они понимают, что механически отделять эту поддержку — достаточно сложно и какие-то тонкие элементы нужно очень аккуратно отделять, иначе могут обломиться.

— Может быть вам сосредоточиться не только на производстве принтеров, но и на сервисе? Получили по электронной почте 3D-модель, распечатали нужное количество экземпляров и отправили заказчику — во Владивосток или в Аргентину?

— В принципе мы сейчас тоже этим занимаемся.

— Давайте поговорим теперь о вас, о вашей компании, о вашей команде. Откуда вы? Почему вы этим занялись и достаточно ли вам компетенции, чтобы развиваться и с точки зрения технологии, и с точки зрения бизнеса?

— В плане разработки компетенции достаточно, потому что кроме молодых людей в нашей команде присутствуют также и высококвалифицированные специалисты. Сейчас с нами работают три человека из компании «Промавтоматика». Они мужчины уже взрослые, с опытом, и знают, что и как делать. Ну а мы — молодые, энергичные, учимся. Чего не знаем — стараемся изучить в как можно более сжатые сроки. В плане бизнеса я понимаю, что мне сейчас очень не хватает некоторых вещей, потому что я учился в техническом институте и слабо понимаю некоторые аспекты этого дела. Но стараюсь изучать и развиваться.

— Вы по должности — генеральный директор. Если ли у вас есть финансовый директор, который управляет деньгами, коммерческий директор, который управляет продажами? Вы делегируете этот функционал другим людям, или просто нет такой возможности в силу того, что маленькая компания, сами всем занимаетесь?

— Пока такой возможности нет.

— Но хотели бы?

— Наверное, все-таки хочется научиться тому, чего я не знаю.

— Но вы же все равно в процессе развития расстаётесь со своей долей в этом бизнесе, а с ней отдаёте и часть контроля. Легко расстаетесь?

— Не то, чтобы легко, но приходится. Без этого никак. Не отдав какой-то доли, нельзя получить инвестирование, не получив инвестирования, встать на ноги за год невозможно.

— У вашей команды, которая все это начинала, сейчас какая доля?

— 25% у ЗНТЦ, оставшиеся — у нашей команды.

— Вы собираетесь еще продавать с тем, чтобы деньги на развитие?

— Возможно.

— Готовы продать в итоге больше 50%?

— Возможно. Если это поможет быстрее встать на ноги, то — да.

— Вы уже упомянули ЗНТЦ. Я знаю, что ваша компания — образцовый пример инновационного конвейера, роста компании от идеи на уровне научно-технического творчества молодежи, потом вы прошли через программу «У.М.Н.И.К.» фонда Бортника, потом вы пошли в ЗНТЦ. Какой видите для себя следующий шаг?

— Наверное, пока рано говорить о каком-то следующем шаге наперед, на три-четыре года. Я думаю, об этом можно будет говорить года через полтора. Но в идеале мы сейчас готовимся еще через фонд Бортника получить инвестирование. Если получится, то это будет еще один импульс для развития нашей компании. А дальше уже все будет ясно года через полтора. Сейчас говорить рано.

— Сейчас вы совсем маленькая компания. Где вы для себя видите предел в плане доли мирового рынка, в плане заработков, в плане стоимости компании в какой-то перспективе трех лет, пяти лет?

— Про долю рынка на самом деле сказать очень сложно, потому что в России рынка как такового нет. А если по всему миру, то мне кажется, доля будет очень маленькой, потому что огромное количество компаний, которые этим занимаются — серьезные, из Англии, из Америки. Я понимаю, что мы сможем поставлять наши устройства только в ближайшие страны Европы и до Америки невозможно достучаться в связи с проблемами, существующими в России: проблемами технологий, проблемами производства. Если смотреть на качество и на цену производимой в России элементной базы, то цена будет гораздо выше, а качество ниже, чем та же элементная база, допустим, в Америке. И поэтому сделать устройство полностью конкурентоспособное с американским устройством достаточно сложно. Особенно для такой маленькой компании как мы. Бороться с гигантами как, допустим, Stratasys, у которой миллиарды долларов, или 3D Systems, мы не сможем точно. Но осесть на некой нише именно в своей ценовой категории, я думаю, мы сможем.

— Я правильно понимаю, что у вас есть какой-то набор патентов, который защищает вашу технологию?

— Сейчас как раз мы работаем над этим.

— А не лучше ли этим гигантам продать IP, или что они у вас будут готовы купить? Такой вариант рассматриваете?

— В ближайшем будущем пока нет. Но в итоге, я думаю, для любого стартапа является успехом продаться какой-то большой, огромной компании. Влиться, скажем так.

— Какие вообще еще риски вы видите для своего проекта в ближайшей перспективе?

— Самый, наверное, огромный риск, наверное, это даже больше мой личный страх, это как раз вот эти гиганты, которые имеют доступ к дешевым технологиям и к возможности производить большие серии, снижая за счет этого стоимость. Я боюсь того, что они могут выпустить некое устройство, которое будет стоить как обычный лазерный принтер, но будут выпускаться массово.

— Как обычно, покупая лазерный принтер задешево, потом покупаю задорого картриджи?

— Да, вот именно за это. Если это произойдет, то это нас сильно подкосит. Но я надеюсь, что мы сможем с этим справиться и найдем пути решения.

— Как вы с этим можете справиться?

— Пока, честно говоря, тяжело сказать.

— Вы как на вулкане живете. Каждый день готовы увидеть ужасную новость «Компания „Х“ выпустила 3D-принтер стоимостью 100 долларов».

— Готов, но не скажу, что боюсь этого так критически. Я понимаю, что мы сможем найти пути решения.

— Какие? Вот смотрите, сейчас выходит анонс «3D-принтер за 100 долларов», а у вас аналог стоит 40000 рублей? Что вы будете делать?

— Будем искать инвесторов, пытаться сделать что-то подобное с подобной ценой.

— Вообще ЗНТЦ может как-то помочь в этом, сыграть на опережение? Потому что, мне кажется, когда такая ситуация придет, будет поздно. Когда на том же CES или на IFA анонсирован продукт, уже поздно рыпаться — рынок готов, все ждут вот этих 3D-принтеров за 100 долларов, а если вы скажете: «А мы через год сделаем за 90!», они скажут: «Ну, делайте...»

— В России все в принципе идет с небольшим опозданием, и мы стараемся всеми силами это перебороть и идти с опережением.

— А не было желания как-то сразу взять и куда-нибудь уехать? Вот вы говорите, что в России с комплектующими сложности, сложности с работой, все идет с опозданием, до Штатов далеко везти... Зачем здесь сидеть? Уехали бы в Штаты.

— А где нас еще ждут, кроме России?

— То есть в Штатах не ждут?

— Боюсь, что в Штатах нас не ждут...

— Не очень понял, почему, если у вас такая замечательная технология, если вы — «первый парень в деревне»? Вот вы сейчас в состоянии первого парня в деревне и не факт, что это лучшее состояние?

— Не знаю. Не могу ответить на ваш вопрос.

— В Штаты не едете не потому, что не хотите, а потому что никто не ждет?

— Да не знаю, просто здесь все родное. Не представляю себя в Штатах.

— Хорошо, если говорить о «здесь», именно о Зеленограде, той среде, которая здесь есть, складывается, какие вы видите плюсы для вас именно в том, что вы находитесь в Зеленограде, я про Россию не говорю, именно в Зеленограде, и какие минусы?

— Плюсы — это то, что Зеленоград считается центром электронных технологий, здесь очень большое количество заводов, грамотных инженеров. А из минусов, наверное, то, что все-таки от Москвы мы далековато, и бывают проблемы со встречами. Если бы мы располагались в центре Москвы, это было бы в плане общения с клиентами удобней.

— Это какой-то странный минус, потому что люди живут в Дубне, и у них все хорошо. Люди живут в Самаре, в Екатеринбурге, в Новосибирске, и это — несколько тысяч километров от Москвы. Вы — в сорока километрах от Кремля, а в Новосибирске люди в 5000 км от Кремля, и, в общем, они не жалуются: «знаете, мы далеко от центра Москвы...»

— Москва — это все-таки центр и встречаются различные сложности. То есть, если бы мы были в самом центре, их бы не было. Навскидку тяжело сказать какие, но ощущение есть.

— Если говорить о именно такой технологической инфраструктуре, то, что сейчас есть в ЗНТЦ, может быть еще в Зеленограде, насколько вам это помогает, насколько вы этим пользуетесь? В плане оборудования, в плане технологической помощи?

— В принципе помогает достаточно сильно, потому что рядом знающие люди, которые помогут, подскажут, посоветуют, где есть оборудование, которым в случае необходимости можно воспользоваться.

Если смотреть только по ЗНТЦ, это, наверное, в большей части именно советы людей и это инвестиции, которые мы имеем. Оборудование ЗНТЦ, конечно, мы сейчас не используем. Но зато используем близлежащие: часть оборудования оборудование «Промавтоматики», на заводе «Лазурит».

— По результатам нашего разговора не увидел у вас какой-то радости и такого блеска в глазах, что у нас лучший продукт, и мы завалим весь рынок и всех победим. По-моему, это должно быть, как Вы считаете?

— На самом деле оптимизм есть, его много. Если совсем честно, немного приболел.

— Тогда выздоравливайте. У нас в гостях был генеральный директор компании «НПП ИИС» Андрей Исупов. Мы говорили о российских 3D-принтерах, которые, наверное, пробьют себе дорогу, по крайней мере где-то в границах СНГ и ближайшего зарубежья.

Александр Эрлих